隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，分銷(xiāo)商越來(lái)越成為企業(yè)家、公司經(jīng)理，甚至于普通老百姓耳熟能詳?shù)脑~匯。許多跨國(guó)公司和國(guó)內(nèi)的大型上市公司為了有效占領(lǐng)中國(guó)，紛紛依靠分銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售。顯而易見(jiàn)，利用分銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)至少有兩大益處。一是借助分銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售人員可以在短時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，并節(jié)省了企業(yè)自身的人力資源成本；二是企業(yè)可以通過(guò)分銷(xiāo)商轉(zhuǎn)嫁信用風(fēng)險(xiǎn)。分銷(xiāo)商大多熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，并能夠獲得當(dāng)?shù)卣畽C(jī)關(guān)或多或少的支持。在中國(guó)東北三省、西南和中部省份，信用環(huán)境相對(duì)惡劣，假分銷(xiāo)商之手獲得較好的市場(chǎng)份額和商品利潤(rùn)確實(shí)是一條做生意的捷徑。但是有利必然有弊，在當(dāng)前買(mǎi)方市場(chǎng)的銷(xiāo)售環(huán)境下企業(yè)若想獲得分銷(xiāo)商的支持，通常要采用賒銷(xiāo)的銷(xiāo)售方式。這也就意味著企業(yè)必須面對(duì)逾期賬款、壞賬，甚至于惡意商業(yè)詐騙等一系列現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。早在2000年，吳敬鏈教授就提出了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是信用經(jīng)濟(jì)，如何在中國(guó)市場(chǎng)規(guī)避分銷(xiāo)商帶來(lái)的信用風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)成為諸多國(guó)內(nèi)外企業(yè)必須認(rèn)真考慮的問(wèn)題。

針對(duì)上述問(wèn)題，筆者將從企業(yè)信用經(jīng)理的視角出發(fā)，結(jié)合以前在新華信公司從事企業(yè)信用管理咨詢(xún)的一些經(jīng)驗(yàn)，與諸位業(yè)內(nèi)人士交流一下看法。

第一步，建立分銷(xiāo)商檔案。管理分銷(xiāo)商就如同管理一支足球隊(duì)，為隊(duì)員建檔至關(guān)重要。企業(yè)信用經(jīng)理應(yīng)每半年（適用于快速消費(fèi)品行業(yè)）或一年（適用與其它付款周期相對(duì)漫長(zhǎng)的行業(yè)）對(duì)其進(jìn)行一次評(píng)級(jí)。獎(jiǎng)勤罰懶，優(yōu)勝劣汰。信用評(píng)級(jí)可以采用加權(quán)評(píng)分法：即把在上半個(gè)或一個(gè)財(cái)年與本企業(yè)有交易的分銷(xiāo)商列表，由本企業(yè)一線銷(xiāo)售代表、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、信用經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理和第三方信用調(diào)查機(jī)構(gòu)對(duì)該分銷(xiāo)商的信用狀況給出評(píng)價(jià)。銷(xiāo)售人員的評(píng)價(jià)依據(jù)通常是銷(xiāo)售額的大小，毛利率的高低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，該分銷(xiāo)商在行業(yè)中的地位及交易頻率等；信用和財(cái)務(wù)管理人員通常會(huì)考慮AR總額，逾期賬款占AR的比例，DSO水平，銷(xiāo)售額與信用額度的比例關(guān)系，信用期與DSO的比例關(guān)系；第三方信用報(bào)告主要給企業(yè)提供該分銷(xiāo)商的財(cái)務(wù)狀況，注冊(cè)信息變化，股東情況變化和信用評(píng)級(jí)參考。在收集到上述信息后，信用經(jīng)理還應(yīng)依據(jù)公司的信用政策和近期總體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策為所有參數(shù)加權(quán)并算出最后得分。至此，分銷(xiāo)商審查與排名工作方可告一段落。

第二步，結(jié)合賬齡分析表對(duì)排名表進(jìn)行分析。分析思路可以歸納為以下幾個(gè)方面：

一、列出排名表中前10個(gè)分銷(xiāo)商，并給予企業(yè)年度金牌分銷(xiāo)商稱(chēng)號(hào)（以分銷(xiāo)商總數(shù)為200個(gè)為例）；列出排名11位到30位的分銷(xiāo)商，并給予企業(yè)年度銀牌分銷(xiāo)商稱(chēng)號(hào)；列出排名31位到7，并給予企業(yè)年度銅牌分銷(xiāo)商稱(chēng)號(hào)。具體獎(jiǎng)勵(lì)方法見(jiàn)下文。列出排名最后10位的分銷(xiāo)商并給予極大關(guān)注。二、列出為企業(yè)貢獻(xiàn)了

80%銷(xiāo)售額的分銷(xiāo)商，根據(jù)二八原則其總數(shù)通常為分銷(xiāo)商總數(shù)的20%，分析這些分銷(xiāo)商的總體信用狀況，DSO水平，逾期賬款比例，大于90天逾期賬款的總額及占逾期賬款的比例。三、對(duì)信用額度和信用期進(jìn)行調(diào)整，使之與該分銷(xiāo)商以往的信用表現(xiàn)匹配：按照比例放大金、銀、銅牌分銷(xiāo)商的信用額度和信用期限；維持或適當(dāng)縮小信用狀況一般的分銷(xiāo)商的信用額度和期限；對(duì)于排名后10位到20位的分銷(xiāo)商應(yīng)立即停止賒銷(xiāo)，改為COD方式。

第三步，依靠企業(yè)管理軟件，推行一票否決制度。大規(guī)模的跨國(guó)公司大多使用SAP或ORACLE公司出品的ERP中財(cái)務(wù)或信用管理模塊，中小型的外資企業(yè)采用

Scala分銷(xiāo)商或白金軟件的比較多，國(guó)內(nèi)企業(yè)則大多安裝用友或金蝶財(cái)務(wù)軟件。無(wú)論使用哪一種軟件對(duì)于信用控制最關(guān)鍵的支持是：信用經(jīng)理的鎖貨權(quán)，即當(dāng)信用經(jīng)理認(rèn)為該分銷(xiāo)商存在巨大的信用風(fēng)險(xiǎn)時(shí)應(yīng)有權(quán)再次賒貨給該分銷(xiāo)商。如果確實(shí)有特殊原因必須賒貨，銷(xiāo)售人員應(yīng)填寫(xiě)申請(qǐng)并由高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理，財(cái)務(wù)總監(jiān)和信用經(jīng)理匯簽之后方可解鎖。

第四步，召開(kāi)年度分銷(xiāo)商大會(huì)。企業(yè)分銷(xiāo)商管理制度運(yùn)行一年后應(yīng)召開(kāi)全國(guó)分銷(xiāo)商大會(huì)，其意義絕不僅僅是企業(yè)借機(jī)拉攏一下與分銷(xiāo)商的感情，更為重要的是使所有的分銷(xiāo)商產(chǎn)生歸屬感，于情于理愿意與企業(yè)同舟共濟(jì)。某著名跨過(guò)IT企業(yè)在中國(guó)的子公司每年都要大張旗鼓地舉行分銷(xiāo)商年會(huì)，會(huì)前兩個(gè)月就開(kāi)始在行業(yè)專(zhuān)業(yè)媒體上大肆宣揚(yáng)年會(huì)的活動(dòng)安排，并將之列為該企業(yè)每年一次重大的公關(guān)活動(dòng)。年會(huì)其間更是對(duì)其金、銀、銅牌分銷(xiāo)商褒獎(jiǎng)有加，包括增大信用額度，延長(zhǎng)信用期限，給予產(chǎn)品現(xiàn)金折扣，獎(jiǎng)勵(lì)金牌分銷(xiāo)商免費(fèi)出境旅游名額，在媒體上公開(kāi)表?yè)P(yáng)等，十分具有誘惑力。當(dāng)然，對(duì)于表現(xiàn)欠佳的分銷(xiāo)商該企業(yè)也會(huì)通過(guò)書(shū)面通知的方式予以警告，直至取消其分銷(xiāo)商資格。

第五步，公布分銷(xiāo)商黑名單，建立有效賬款催收機(jī)制。定期在企業(yè)內(nèi)部公布分銷(xiāo)商黑名單具有十分重要的意義。某國(guó)營(yíng)大型集團(tuán)公司有子公司20余家，由于沒(méi)有完善的信用管理機(jī)制，其6家子公司自1994年到2001年先后因盲目賒銷(xiāo)被惡意詐騙，共計(jì)損失500多萬(wàn)人民幣。具有諷刺意味的是，經(jīng)反復(fù)查實(shí)實(shí)施詐騙的公司的法人代表竟然是同一個(gè)人，只不過(guò)騙過(guò)一次后他又重新注冊(cè)了新的公司。慘痛的教訓(xùn)要求企業(yè)必須分析那些惡意賴(lài)帳的分銷(xiāo)商，避免重蹈覆轍。同時(shí)更應(yīng)該制訂相應(yīng)的商賬管理辦法：銷(xiāo)售人員催收，信用部門(mén)催收，外包商賬管理公司進(jìn)行非訴訟催收，仲裁或訴訟。